toBのビジネスモデル・マーケット検証に展示会がいい話

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概要

1 これは何
2 誰向けの記事か
3 なぜオフラインの展示会がいいのか
4 展示会の進め方
- 4.1 申し込み
- 4.2 展示会のプロジェクトマネジメント
5 展示会の料金
- - - 5.0.0.1 事業／マーケティング戦術・施策・体制を考えるときのポイント
    - 5.0.0.2 ブランド・マーケティング・グロースの設計・実行の基本

これは何

ビジネスモデル検証には展示会が良いというドキュメントをまとめたもの

誰向けの記事か

toBマーケティングの担当者、責任者
経営者、起業家

なぜオフラインの展示会がいいのか

マーケティング観点

リード獲得
- デジタルマーケティングでは獲得できない層のリードが獲得できる
  - SMB以上、エンタープライズのリード獲得

オンラインの展示会もあるが、オンラインの展示会の場合くる層がエンタープライズ企業ではないことが多い。スタートアップ、SMB、Mid-Marketの顧客であれば一定デジタルマーケティングでも獲得できる可能性がある。その点、オフラインの展示会だと獲得できない層のリードが獲得できるのが大きなメリット。

事業・マーケット検証

ビジネスモデルの検証に活用できる
- 早い検証が可能 – 3日などでパッと検証できる
マーケットの検証
- マーケットがどれくらいありそうか仮説を立てるのに利用できる

ビジネス検証

新規・既存のビジネス問わず
- ターゲットに対して、準備している/提供しているサービス・事業のメッセージが刺さるか
  - ターゲットの検証が明確にできる
  - 予算、訴求、課題、社員数・決済のフロー、etc…
- 商談化できるか、受注できるかが一瞬で検証できる
  - 商材に商談できるほどの魅力があるか
  - 商談した時の受注単価はどれくらいかー料金表などで検証

マーケットの仮説縦に利用できる

どれくらいのマーケットがあるのか、既存の事業が伸びそうか想定でき、新しい攻め方の必要があるのかがすぐにわかる
事業のポテンシャルがわからずに、事業をダラダラ検証やらなくてもいい

ビジネスモデルの早い検証

3日間で少なくとも数百名-1000名前後とやり取りする
その中で課題、解決策、マーケットとさまざまな話ができる
リードが数百集まった場合、そこから商談転換*商品の単価で売上がわかる
この転換があまりにも少ない、売れない、などがあればそもそも事業が伸びるのに時間がかかるか、ニーズがないということ

展示会の進め方

申し込み

大体良いエリアは2,3回前に予約しないと埋まってしまう
あまり良いエリアではないところからスタートすると成功体験が生まれず、次の出展をしようとならない可能性があり、検証にならない可能性があるので注意

展示会のプロジェクトマネジメント

展示会はプロジェクトマネジメントをできる人を一人立て、以下のような項目を整理してすすめる必要がある。

レンタル物の整理（ブースで利用するもののレンタル）
- pc
  - ブースの規模に応じて必要
  - レンタルしなくても社用のPCでもできなくはない
- wifi
  - 会場はwifiが飛んでいない、もしくはネット回線が良くないのでwifiが必要
- 冊子を置いておくための棚など
  - ブースの作り方次第ではあるが、机の上に冊子を置いておくだけではなく、ブースの前に冊子を置いておく場所が欲しいなら必要
- 机
  - PCなどを置いておき、お客様がきた時に対応したいなら必要
- 名刺のスキャナー
  - 一人ずつ名刺をスキャンしたくないならスキャナーがあった方がいい
  - Salesforce連携ができるものがあるので、利用しているSFAに合わせて借りるのが吉
ノベルティや配布物の準備
- タオル
- 水
- 食べ物
- それ以外-ものは結構捨てられてしまうので注意
ブース
- 制作会社とのやりとり
  - ブースを内製で作らないのであれば制作会社とのやりとりが必要
  - ブースのコストは場合にもよるが200-300万円かかることもある
- ブースデザイン
  - グラフィックに強い人が入ればブースデザインを内製で作ることも可能
冊子デザイン
- 構成作成
- デザイナーとのやりとり
オペレーション・コミュニケーション
- コンパニオンの活用
- ターゲットに対してどう説明するかの整理

展示会の料金

IT Week-日本最大のオフラインの展示会
出展料は場所、タイミングにより変動、ミニマム100万前後

今回は展示会の基本的な部分についてのみ紹介。

展示会の細かい利点・マーケティング関連の相談はこちらまで。