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成功確率をあげる、打率をあげる意味

起業してサービスを成功させるためにスタートアップが絶対やっておかなければならないことです。

全く想像してないサービスを作ることも素晴らしいことですが、リソースのないスタートアップにおいては仮説検証をして進めていくことが、成功確率を高めるためには大切だと考えているので、まとめております。

PMFの重要性

  • プロダクトマーケットフィットまでにやること
    •  PSF
      •  プロブラムソリューションフィット
      • 解決に値する課題と、その課題の最適な解決方法を見つけること
        • 課題の発見
          • 自身が課題と認識している事象を一般の人々も課題と認識しているのかを検証
          • サンプル数に対する割合はあまり重要ではない
          • 12人がある課題に対して解決策を必要としていると回答していることが求められる
          • 課題の発見
            • あなたが提供しようと試みる解決策は正しいのか
              • 12人が、「提供しようと試みる解決策を必要としている」と回答していることが求められる
              • 「あったらいいな、解決できたらいいな」という解決策を元に成功する確率は高くない
          • 絶対に解決したい課題、絶対に欲しい解決策を見つけ出す
      • コミットの検証
        • 解決策を開発するプロセスに協力してくれるか
          • 最低でも5人の想定ユーザーが開発プロセスに協力すると回答することが求められる
      • 購買意思の検証
        • お金を払ってでもサービスを利用してくれるかの確認
          • 1. どの機能に対して購買意思を示しているか
          • 2. どれだけの金額なら購入するか
          • 1リソースが少ない段階で無駄な機能の開発に時間をかけずに済む
          • 2ビジネスとして成立する(コストに見合った収益が得られる)かどうかの確認ができる
          • 質問するときには質問にバイアスがかからないように意識すること
    • プロダクトマーケットフィット
      • 最適な解決方法を受け入れてくれる最適な市場を見つけること
      • PMFの定義として頻繁に挙げられる「最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態」とは、
        Problem/Solution Fitを通じて最適な解決方法を見つけ出して初めて達成出来る状態であること
      • 適切な市場の発見を重要視するマーク・アンドリーセン
        • 「プロダクトが素晴らしくある必要はない。基本的にプロダクトは機能さえすれば良い。」
      • 解決に値する課題に対して適切な解決方法を既に編み出していることを前提とすれば、最適化を行う対象はプロダクトよりも、市場の方が優先順位が高いと考えられている
      • PMF
        • 「失敗する可能性を最小化するためのビジネス開発手段」であるリーンスタートアップやグロースハックの中で重要視される概念
        • 決して「プロダクト至上主義」や「新たな市場の創造」を否定するものではない
        • airbnbのように検証できないこともある
    • グロースフェーズ
      • PMFを達成した後にやってくるのがGrowthフェーズ
      • Problem/Solution Fit及びProduct/Market Fit最大の目的が検証
      • グロースフェーズの目的
        • その名の通り発見した市場の中で可能な限り迅速に大きな成長を遂げること
      • 出典:http://growiz.us/the-definitive-guide-to-pmf/
      •  レベル1の検証:先行指標調査
        • Product/Market Fit SurveyとNPS
        • Product/Market Fit Survey
          • あなたはこのプロダクトが使えなくなったらどう感じますか?
          • 40%以上の人がとても残念に思うと回答した場合に、PMFを達成したとみなします
        • NPS(Net promoter score
          • 元来顧客のロイヤリティを測るためのスコア
          • あなたはこのプロダクトを友人に勧めますか?という質問に対して、0から10の値で回答を求め、その数値によって顧客のロイヤリティを測る
        • 2つのサーベイの欠陥
          • 質問方法、調査対象者との関係性、調査側のバイアスなどによってポジティブな反応を記録する可能性
          • サーベイを元に市場がどれだけ大きいかを答えることが難しい
          • 得られる回答は、顧客が、「これからすると口にするもの」であって、「実際にしているもの」ではない
          • これから行う行動についての発言を元にPMFを検証するもの
          • MVP
            • 完璧な状態にはなくとも、最小限機能するプロダクトを制作すること
            • これを元に得たフィードバックを元にプロダクトの改善を行うサイクルを繰り返すこと
          • Zapposー MVPを用いてPMFを達成した事例アメリカで強い支持を受ける靴の通販サイト「Zappos」は、サイズ感などの違いが大きく、オンラインでは難しいとされる靴の販売もオンラインに市場があるはずだという考えの基にスタートしたサービスです。Zapposは、PMFの検証前に本格的なシステムを構築せず、まずはユーザー・インターフェイスのみのウェブサイトを作成し、注文が来るたびに創業者が靴を店舗に買いに行っては梱包して発送するという作業を行うことでPMF到達の正否を検証しました。
          • スモークテストと呼ばれる手法(事前登録ページやサービス紹介ビデオなど)では、Viable(ユーザーが価値を体感出来る)という点が欠如しているため、PMFの先行指標としては非常に頼りないものになってしまう
      • レベル2の検証:先行指標としてのエンゲージメントデータ
        • 実際に何をしているかというデータを元にPMF検証
        • エンゲージメントデータ
          • 写真をシェアするのがコアな体験のサービスなら
            • 1ユーザーあたり何枚の写真を週・日にアップしたか
        • 検証方法の注意
          • PVでなく、イベントやアクションで計測
          • 必ずそのプロダクトのコアな体験に関わるデータであること
        • 欠陥
          • ユーザーボリュームが少ないため、少ないデータで判断することになる
          • 都合よく解釈できる。自分の欲しいものをサポートするために必要なデータのみを収集できる
        • PMFの先行指標にしかならない
      • レベル3の検証:リテンションカーブ
        • アクティブ率を縦軸に、期間を横軸に取ってリテンションカーブを作成
        • 特定のマーケットの大きさ判断のやり方
          • 継続的に利用が観察できるユーザーとそうでないユーザーの特徴を特定する必要
          • 違いがわからなければ、フィットしたマーケットがわからない
        • 違いを掴む方法
          • リテンションカーブをセグメント化
            • デモグラデータ(年齢、性別、所在地、会社の大きさなどプロダクトタイプに応じたデータ)
            • 時間
            • 獲得経路
          • 定性調査を行って、両者の違いをあぶり出す
          • 欠陥
            • リテンションデータを収集するのに時間がかかる
      • サービスの成長には細かな小手先の施策以上に、ユーザーのニーズを的確に理解し解消した状態であるPMFへの到達が重要である
    •  PSFのためのカスタマージャーニーマップ
      •  カスタマージャーニーマップの作成
        • https://ferret-plus.com/4064
        • ペルソナの設定だけでなく、ペルソナの行動を設定して図式化する
      • メリット
        • 社内の共通認識が持てる
        • 顧客目線で考えられる
        • 自社で提供するコンテンツがぶれなくなる
      • カスタマージャーニーマップの作成の流れ
        • ペルソナの設定
        • ヒヤリングを行いペルソナを固める
          • ペルソナの仮説検証
          • アンケート、顧客調査、1対1のインタビュー
        • フレームワークを決める
        • https://ferret.akamaized.net/images/58993658fafbd87c6000013c/original.png?1486435928
      • カスタマージャーニーマップ作成ツール
        • UX Recipe